Kezdőlap
A magánbiztonsági szektor megérett a változásra,
problémáink kulcsa a kezünkben van
| Nyéki Dávid magándiztonsági szakértő |
Az alábbiakban egy tavasszal kezdődött kutatásom eredményeit szeretném bemutatni. Arra kerestem a választ, hogy a magánbiztonsági szektor mit várhat a jövőtől, mik a lehetőségei, kilátásai. A kérdéskört nemzetközi szinten kezdtem el vizsgálni, azt kutatva, hogy azokban az országokban ahol komolyabb hagyományai vannak a szakmának, milyen problémák merülnek fel és ezekre a problémákra milyen válaszokat találnak a szereplők. A nyár folyamán volt szerencsém egy konferencián előadást tartani a témával kapcsolatban, addigra odáig jutottam a kutatásban, hogy sikerült azonosítanom néhány olyan problémát, amelyek nemcsak nálunk okoznak komoly gondot, hanem nemzetközi szinten is. Ezt az utat követve sikerült eljutnom mára oda, hogy úgy gondolom sikerült kidolgoznom egy olyan koncepciót, amely újszerűen közelíti meg a szakma problémáit. Először vázlatosan be fogom mutatni azt az utat, amely a problémák azonosításához vezetett, majd rátérek az imént említett koncepcióra.
1. A problémák azonosítása
Egy 2012-ben közzétett, Angliából származó felmérés alapján eléggé jól körvonalazhatóak az ottani viszonyok és a problémák. A felmérés azt kutatta, hogy a megrendelők, a szolgáltatók, és a szakmában, a végrehajtó állomány szintjén dolgozók hogyan vélekednek a szakma helyzetéről:
A megrendelők menedzsereinek a válaszaiból egyrészt az derült ki, hogy sokan elfogadták saját szakterületük egyéb területekhez viszonyított alárendeltségét. Másrészt a biztonsági cégek által nyújtott szolgáltatásokkal, hát fogalmazzunk úgy, hogy nem elégedetlenek, jellemzően megkapják azt a szolgáltatóktól, amit elvárnak, de semmi többet.
A szolgáltatók menedzsereinek a válaszaiból az derült ki, hogy Ők sem elégedettek, a legtöbb helyen napi problémát okoz a végrehajtó állomány szintjén tapasztalható magas fluktuáció, ráadásul a szakmai vezetők mindennapjai a szakmai kérdések helyett jóformán másról sem szólnak, mint a költségcsökkentésről.
A végrehajtó állomány tagjai a túlzott leterheltség mellett az alacsony megbecsültségre panaszkodtak, illetve saját kollégáik alkalmatlanságára.
A felmérés alapján jól behatárolhatók az Egyesült Királyság magánbiztonsági piacának legfőbb problémái:
– alacsony és folyamatosan romló szakmai színvonal,
– alacsony és folyamatosan romló jövedelmezőség,
– a megfelelő szakmai kompetenciákkal rendelkező szolgáltatók nem tudják magukat megfelelően pozícionálni és nem képesek elég hatékonyan értékesíteni a szolgáltatásaikat. Nem tudnak megfelelő árkülönbözetet érvényesíteni az alacsony színvonalú szolgáltatásokkal szemben.
Ezek nálunk is egyértelműen létező problémák, de hasonló gondokra panaszkodó szakemberekre akadhatunk a világ bármely pontján.
2. A megoldáshoz vezető út
A problémák adottak voltak, a megoldáshoz vezető úton pedig egy Rachel Briggs és Charlie Edwards által írt és 2006-ban publikált kötet indított el. Bár ez a magánbiztonsági szektornak csak egy nagyon szűk szegmensével foglalkozik, mégis az egész szakma számára hasznos olvasmány lehet. A szerzők, saját kutatásaikra hivatkozva, azt írják, hogy a multinacionális vállalatoknál átalakulóban van a biztonság szerepe. A vállalatokon belül azok a biztonsági szervezetek bizonyultak a legsikeresebbnek, ahol felismerték, hogy nem elkerülni kell a kockázatokat, hanem segíteni kell a vállalatot a kockázatvállalásban, hiszen a kockázat az üzleti élet velejárója, a nélkül nem képzelhető el profit sem. Ennek megfelelően a szerzők úgy fogalmaznak, hogy míg korábban a vállalati biztonsági szervezetek feladata a vállalat és értékeinek a védelme volt, addig az új, terjedőben lévő elv szerint a biztonsági szervezet egy olyan erőforrás, amely a vállalatot a piaci versenyben hivatott támogatni. Ez, tapasztalataik szerint felértékelte ezeket a szervezeteket, és feljebb juttatta őket a „vállalati ranglétrán”. A korábbi támogató szerepkörből előléptek a döntés-előkészítő, sőt esetenként a döntéshozó szerepkörbe.
A biztonsági szolgáltató cégeknek is érdemes lehet újragondolniuk a saját szerepüket a gazdaságban. Az itt vázoltak elsőre talán egy kissé furcsának, és nehezen befogadhatónak hangzanak, azonban végiggondolva világosan kirajzolódik az üzleti szféra általános hozzáállása és igénye. Abban a környezetben, ahol a költséghatékonyság kulcskérdés, a végső cél pedig nem más, mint a profit, a biztonság soha nem lehet valódi cél, az mindig csak ESZKÖZ marad.
Úgy vélem, hogy a vázolt példát követve érdemes lehet a biztonsági szolgáltatás kockázat alapú megközelítését kiegészíteni egy olyan megközelítéssel, amely kiszélesítheti a szakma lehetőségeit. Sokkal komplexebb módon kell vizsgálnunk a felmerülő kérdéseket és természetesen tudomásul kell vennünk azt, hogy az elsődleges célunk a megrendelői igények kielégítése kell, hogy legyen. Sokkal jobban kell figyelnünk arra, hogy mik a megrendelői igények és problémák.
3. Az újfajta megközelítés
Ahhoz, hogy a korábban említett, nemzetközi szinten is létező problémákat kezelni tudjuk gyökeres szemléletváltásra és széles körű megújulásra van szükség. A megújuláshoz véleményem szerint egyrészről megfelelő környezet kell, aminek a megteremtése nyilván kollektív feladat, másrészről elengedhetetlennek tartom a szolgáltatók szemléletváltását. Ennek megfelelően a megújuláshoz szükséges teendőket/tényezőket két csoportba soroltam be:
– Az egyik csoportba a kollektív teendők tartoznak, ez alatt valójában minden a téma által érintett személynek vagy szervezetnek az összefogását értem;
– a másik csoportba a szolgáltató cégek közvetlen teendőit soroltam be.
Amikor azt írtam, hogy gyökeres szemléletváltásra van szükség, akkor ezt komolyan is gondoltam. Meggyőződésem, hogy el kell felejteni azt a hozzáállást, hogy úton útfélen azt hangoztatjuk, hogy az a probléma a szakmában, hogy nagyon alacsonyak a vállalási díjak és a különböző cégek folyton egymás alá ígérnek. Meg kell nézni, hogy ez miért van így. Sokaknak nem fog tetszeni a válasz, nekem sem tetszik: a válasz az, hogy a kínált szolgáltatás ennyit ér a piacon…
Tudomásul kell vennünk, hogy az, amit jelenleg kínálunk, akármennyire is magas a szakmai színvonala, jelenleg ilyen alacsony piaci értéket képvisel. Ebből egyértelműen az következik, hogy a valódi, közvetlen cél nem más, mint a biztonsági szolgáltató szektor által kínált szolgáltatások valós értékének a drasztikus növelése.
A fentiekből egyértelműen az derül ki, hogy a biztonsági szolgáltató szektornak kell váltania, nekünk kell felvállalnunk a kezdeményező szerepét. A biztonsági szolgáltató cégeknek át kell alakítaniuk a szolgáltatási portfóliójukat. A szakma és a piac sajátosságai miatt, természetesen ez csak részben lehetséges. Meg fog maradni egy olyan jelentős megrendelői szegmens, amelyik ragaszkodni fog a jelenlegi gyakorlathoz, azonban egy ésszerűen optimalizált szolgáltatási portfólió képes lehet olyan megrendelőket is megszólítani (itt elsősorban a KKV szektorra gondolok), amelyek eddig teljesen érdektelenek voltak a szolgáltatásaink iránt; sok területen pedig az eddigieknél sokkal jobb ár-érték arányú szolgáltatások értékesítésére is lehetőség nyílhat, ami önmagában alkalmas a jövedelmezőség javítására.
Hogy hol is kéne kezdeni?
Az általam elképzelt koncepciónak 3 fő eleme van.
1. Először a biztonsági szolgáltató cégeknek meg kell vizsgálniuk, hogy a rendelkezésükre álló szakmai és infrastrukturális potenciál milyen szolgáltatások kínálását teszi lehetővé,
2. majd, hogy ezek milyen problémakörökre jelenthetnek megoldást az üzleti- és magánéletben,
3. végül ezeket az igényeket össze kell házasítani a kínált/kínálható megoldásokkal.
3.1. Önvizsgálat
Meggyőződésem, hogy a szakmán belül jellemzően jó, komoly tapasztalatokkal rendelkező szakemberek dolgoznak. Többségük, főleg a különböző szinteken dolgozó szakmai vezetők, olyan tapasztalatokkal rendelkeznek, amelyek véleményem szerint egyrészt egyedülállóak az üzleti szférában, másrészt rendkívül hatékony versenyképesség-fokozó tényezőkké válhatnak, amennyiben megfelelő elvek mentén kerülnek kiaknázásra.
Alapvetően arra kell keresnünk a választ, hogy miben vagyunk jobbak másoknál és a tapasztalatainkat hol lehet kamatoztatni a magánszférában. A biztonsági szolgáltatóknak olyan komplex, megfelelően pozícionált szolgáltatásokat kell kidolgozniuk, amelyek kézzelfogható, könnyen érthető és jól magyarázható hasznot hajtanak a megrendelőknek.
3.2. A piac vizsgálata
A következő lépés a megrendelői igények valódi feltérképezése.
Egyrészt pontosan meg kell értenünk, hogy a potenciális megrendelőnek milyen az általános hozzáállása, attitűdje; ezáltal kerülhető el az, hogy olyan megoldásokat kínáljunk, amelyek jogilag és szakmailag tökéletesen megfelelőek, viszont a megrendelő szájízének nem tetszenek. Ez eléggé sok kellemetlenségtől kímélheti meg mindkét felet.
Másrészt, ami még ennél is fontosabb, még a megrendelőnknél is jobban kell tudnunk, hogy mire van szüksége. A cél az kell, hogy legyen, hogy úgy váljunk képessé megkeresni egy potenciális ügyfelet, hogy amikor megpróbálunk időpontot egyeztetni a szakmai döntéshozóval, akkor már konkrét elképzeléseink legyenek az Ő egyedi igényeit illetően, valamint tisztában legyünk az ágazat-specifikus sajátosságaival és problémáival. Ezáltal válhatunk képessé arra, hogy ne csak igényfelmérést végezzünk, hanem igényfelkeltést is. Ha mindezt produkálni tudjuk, véleményem szerint majd akkor érezhetjük magunkat igazán felkészültnek…
3.3. Pozícionálás és értékesítés
Természetesen az, hogy feltérképeztük a saját képességeinket és tisztában vagyunk a potenciális megrendelő igényeivel még nem elég. Ekkor jön a legnehezebb feladat.
Össze kell hozni a képességeket és az igényeket.
Ezt én elsősorban a jelenleg szokásosnál sokkal célzottabb és figyelemfelkeltőbb értékesítési gyakorlattal képzelem el.
Az értékesítéstekintetben nem tartom fontosnak, hogy egy külön értékesítési részleg igyekszik kapcsolati tőkéjét és értékesítési tapasztalatát használva eredményeket elérni, vagy egy a biztonsági szakmában jártas csapatnak a feladata a szolgáltatások értékesítése, mindkét megoldással elérhetőek a kívánt eredmények. Bár a személyes véleményem az, hogy a legjobb eredményre egy biztonsági szakemberekből álló csapat képes, amelyik rendkívül erős értékesítői vénával rendelkezik és nincs híján a kreativitásnak sem.
Rendkívül fontosnak tartom, hogy ne csak a potenciális, hanem az aktuális megrendelőkre is komoly figyelmet fordítsunk. Amennyiben ténylegesen naprakész információink vannak a partnerünkről és van valamilyen rendszeres visszacsatolási rendszer, aminek a keretében folyamatos, valódi kapcsolatot tartunk fenn a megrendelővel, akkor alkalmunk nyílhat további szolgáltatások értékesítésére is.
Összegzés
Meggyőződésem, hogy az a biztonsági szolgáltató cég, amelyik a fentiek alapján képes megszervezni, átalakítani a szolgáltatási portfólióját és értékesítési gyakorlatát az egyrészt képessé válhat a jelenleginél sokkal magasabb ár-érték arányú szolgáltatásokat kínálni megrendelői részére, másrészt képessé válhat egy olyan komoly gazdasági tényezőnek számító vállalkozói réteg megszólítására, amely eddig érdektelen volt a biztonsági szakma iránt, mert abban élőerős szolgáltatást nyújtó cégeket látott.
Felhasznált irodalom
1) Martin Gill, Charlotte Howell, Ken Pease, Rob Mawby – The security sector in perspective; Perpetuity Research & Consultancy International (PRCI) Ltd; Leicester; 2012
2) Kevin Storm, Marcus Berzofsky, Bonnie Shook-Sa, Kelle Barrick, Crystal Daye, Nicole Horstmann, Susan Kinsey – The Private Security Industry: A Review of the Definitions, Available Data Sources, and Paths Moving Forward; RTI International Research Triangle Park, North Carolina, 2010, Document No.: 232781
3) Rachell Briggs, Charlie Edwards – The Business of Resilience Corporate security for the 21st century, Demos, London, 2006 ISBN 1 84180 163 1
4) Bob Forsyth – The future of our industry is in our hands http://www.infologue.com/featured/bob-forsyth-the-future-of-our-industry-is-in-our-hands/ 2012
Nyéki Dávid